代理店が“育つ”組織と“疲弊する”組織の違いとは？──チャネル成長に必要な支援の構造
同じ製品、同じ資料、同じタイミングで代理店に展開しているのに、ある代理店はどんどん売上を伸ばし、別の代理店は結果が出ずに疲弊していく── このような現象に心当たりのある方は多いのではないでしょうか。
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チャネルを成長させるには何が必要か？──「売上を伸ばす」だけでは足りない理由
「売上を伸ばしたい」。 チャネル戦略に取り組む企業で、この言葉を口にしないところはまずありません。 代理店の数を増やしたい。販売本数を増やしたい。未開拓エリアで売上を立てたい。 それはごく自然な発想です。
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パートナーは売ってくれるだけで十分か？──企業が求める“新しい関係性”
「代理店にたくさん売ってもらいたい」──これはチャネル戦略における企業側の自然な期待です。 ですが、その“売ってくれる”という行為の中身は、ここ数年で大きく変わってきてはいないでしょうか。 単に売上を上げること。それ自体はもちろん重要です。
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パートナー支援担当の“仕事の中身”とは？──米国のチャネルマネージャー／パートナーサクセスマネージャーの役割と実務
前回の記事では、なぜ北米企業がパートナーセールスにおける支援活動を明確にKPI化しているのかを、文化的・構造的観点から整理しました。 今回はもう一歩踏み込み、実際にその支援を担う「チャネルマネージャー」
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PRMで記録されている“支援ログ”とは何か？──支援がデータになる時、組織は何を読み解けるのか
前回は、米国のチャネルマネージャー／パートナーサクセスマネージャーが、 “成果を出す代理店を支援する”という仕事をどのように定義し、日々何に取り組んでいるのかを紹介しました。 今回はさらに一歩踏み込み、
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なぜ日本では同じ仕組みが定着していないのか？──支援がKPI化されない構造と、その処方箋
この連載では、北米企業がパートナー支援をどうKPI化し、 支援担当がどのように活動し、何がログとして可視化され、 そのデータをどう活用しているかを見てきました。 では、なぜ日本では同様の仕組みがあまり定着していないのでしょうか？
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なぜパートナーセールスの行動をKPI化するのか？ ──北米企業における“支援活動”が評価対象になる理由
営業やマーケティングの世界では、「行動をKPIで管理する」のは今や当然のことです。 では、パートナーセールス、あるいはチャネル担当の仕事はどうでしょうか？ • パートナーへの資料提供 • トレーニングの
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見えないパートナーをどう“見える化”するか──支援の空白を発見する3つの視点
「資料は送っています」 「キャンペーンも案内しました」 「動画のURLも共有済みです」── にもかかわらず、まったく反応のない代理店がいる。 連絡しても返ってこない。ログも残っていない。何をしているのか分からない。 ──そんな状態に、心当たりはありませんか？
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支援が“再現されない”ことで何が起きているのか？──現場で感じるモヤモヤは、なぜ繰り返されるのか？
「A社はいつも成果を出してくれる」 「他の代理店にも同じ資料を送ってるけど、反応が薄いんです」 「なんとなく、動いてくれそうなところに期待してしまう」 「でも、何が効いたのかはよく分からない」 ──これは、チャネル支援の現場で実際によく聞かれる言葉です。 支援をしている。
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支援はこうすれば“再現できる”──行動・評価・成果のモデル化
代理店や販売パートナーに対して支援を行っているにもかかわらず、 なぜか成果が出るのは一部のパートナーに限られる──そんな経験はありませんか？ • 同じ資料を配ったのに、ある代理店は反応し、別の代理店は何
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