なぜ日本では同じ仕組みが定着していないのか？──支援がKPI化されない構造と、その処方箋
この連載では、北米企業がパートナー支援をどうKPI化し、 支援担当がどのように活動し、何がログとして可視化され、 そのデータをどう活用しているかを見てきました。 では、なぜ日本では同様の仕組みがあまり定着していないのでしょうか？
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なぜパートナーセールスの行動をKPI化するのか？ ──北米企業における“支援活動”が評価対象になる理由
営業やマーケティングの世界では、「行動をKPIで管理する」のは今や当然のことです。 では、パートナーセールス、あるいはチャネル担当の仕事はどうでしょうか？ • パートナーへの資料提供 • トレーニングの
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見えないパートナーをどう“見える化”するか──支援の空白を発見する3つの視点
「資料は送っています」 「キャンペーンも案内しました」 「動画のURLも共有済みです」── にもかかわらず、まったく反応のない代理店がいる。 連絡しても返ってこない。ログも残っていない。何をしているのか分からない。 ──そんな状態に、心当たりはありませんか？
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支援が“再現されない”ことで何が起きているのか？──現場で感じるモヤモヤは、なぜ繰り返されるのか？
「A社はいつも成果を出してくれる」 「他の代理店にも同じ資料を送ってるけど、反応が薄いんです」 「なんとなく、動いてくれそうなところに期待してしまう」 「でも、何が効いたのかはよく分からない」 ──これは、チャネル支援の現場で実際によく聞かれる言葉です。 支援をしている。
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支援はこうすれば“再現できる”──行動・評価・成果のモデル化
代理店や販売パートナーに対して支援を行っているにもかかわらず、 なぜか成果が出るのは一部のパートナーに限られる──そんな経験はありませんか？ • 同じ資料を配ったのに、ある代理店は反応し、別の代理店は何
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支援を“成果の仕組み”に変える運用──スケーラビリティと文化形成の視点から
成果の出た支援を仕組み化し、テンプレート化・運用設計・文化定着まで拡張することで、代理店チャネル全体の再現性と成長を実現します。
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CRMもMAもある。でも、パートナー支援だけ“無記録”のままでは？
代理店支援は“無記録”だと成果につながらない。PRMで支援活動の行動ログや消化率を可視化し、評価・改善・再現性を高める仕組みが重要です。
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