CRMもMAもある。でも、パートナー支援だけ“無記録”のままでは？

いま、営業やマーケティングの現場では「行動の可視化」が当たり前になっています。

営業活動はSFAで、
顧客管理はCRMで、
見込み顧客へのアプローチはMA（マーケティング・オートメーション）で。

誰が、いつ、誰に、何をしたのか──
ログとして記録され、KPIとして追われ、改善が積み重ねられていく。
記録されるからこそ、改善できる。
これはもはや企業活動の前提条件となっています。

しかし──
パートナー（代理店）支援だけが、例外のまま取り残されているのです。

代理店に対して、日々こんな活動を行っている企業は多いはずです。

• 新製品の資料をメールで送る
• キャンペーン情報をPDFで共有する
• トレーニング動画のURLを案内する
• 営業支援ツールやFAQをリンクで展開する

形式上は、すべて「支援している」状態です。
しかし、それがどこまで届き、活用され、理解されたかについては、どうでしょうか？

• 資料は本当に開かれたのか？
• 動画は途中で離脱されていないか？
• 現場の営業担当まで伝わっているのか？
• その支援が、商談や受注にどう影響したのか？

──答えられますか？

ほとんどの企業で、これらの情報は“記録されていない”ままなのです。

CRMが広がった背景には、「営業活動を記録する」文化の浸透がありました。

• いつ訪問したか
• どんな課題を聞き出したか
• 次回のアクションは何か

これらが一元管理されることで、営業部門は“属人化”から脱し、組織として成果を再現できるようになりました。

MAも同様です。

• 誰がどのメールを開封したか
• どのバナーをクリックしたか
• LPのどこで離脱したか

こうしたデジタル接点がログとして可視化されることで、マーケティング活動も「感覚」ではなく「検証可能な施策」へと進化しました。

SFAもCRMもMAも導入済み。
営業もマーケもログは取れている。

──でも、代理店への支援だけは“無記録”。

• どの代理店が資料を開いたのか、分からない
• 動画は共有したが、誰がどこまで見たのか、分からない
• 支援のどれが成果に効いたのか、検証できない

なのに、本部としては「支援した」とみなしており、
現場では「届いていない／分からない／使っていない」が発生している。

これは“支援と成果をつなぐ線が、途中で切れている状態”です。

この「支援が記録されない」現象には、構造的な背景があります。

1. 行動主体が社外（＝代理店）であるため、SFAやCRMでは追えない
   　→ SFAは自社営業の行動記録が前提。代理店は“外部ユーザー”であるため記録されない
2. MAは見込み顧客向けで、パートナー向けの支援用途には設計されていない
   　→ ナーチャリング用の仕組みで、関係性やロールが異なる
3. “支援”という行為自体が、定義もKPIもあいまいなまま
   　→ 属人的に実施され、組織として検証・改善のサイクルが回らない

つまり、「誰も責任を持って追っていない領域」だからこそ、
いつまでも“見えないまま・改善されないまま”放置されているのです。

PRM（Partner Relationship Management）は、
こうした“見えない支援”をログとして残し、行動との相関を可視化するための仕組みです。

たとえば、PRMを導入すれば──

• 資料ごとの閲覧ログ（誰が、いつ、どのページまで見たか）
• 動画の再生率・離脱ポイント
• トレーニングの完了率と未達者リスト
• よく使われるFAQ・ツールと成果との相関
• 支援施策の“消化率”ランキング

といった情報がダッシュボードで管理できるようになります。

これにより、本部担当者は“感覚ではなく、ログで語る支援”を設計・改善できるようになります。

• 成果の出ている代理店の行動パターンを、再現できる
• 動いていない代理店に“何が届いていないのか”を特定できる
• “支援しているつもり”を排し、本当に届いたかを確認できる
• 属人対応をやめ、施策をナレッジとして蓄積できる

つまり、支援が“ブラックボックス”から“検証可能な資産”へと変わるのです。

CRMが営業の可視化を支え、
MAがマーケティングの自動化を支えたように、
PRMはパートナー支援の記録・改善・再現を支えるインフラです。

支援が記録されていないかぎり、
その効果も分からず、やがて「やっても無駄」とみなされます。

でも、それは支援が悪いのではなく、
支援が“見えないまま放置されている”構造の問題です。

次に変えるべきは、「支援の内容」ではなく、「支援の可視性」かもしれません。

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