なぜ、パートナー支援だけが“見えないまま”放置されてきたのか？

営業活動はSFAで記録され、
顧客との関係はCRMで一元管理され、
マーケティング施策はMAで反応率までログとして可視化される。

いま、企業活動は「記録されること」が前提になっています。
記録されてはじめて評価され、改善され、再現される──それが現代のビジネスの常識です。

ところが、その中でたったひとつ、ずっと“記録されないまま”置き去りにされてきた領域があります。

それが、「パートナー（代理店）支援」です。

日々の業務の中で、パートナーに対して：

• 製品資料や提案書を共有する
• キャンペーン情報を展開する
• トレーニング動画を案内する
• 営業支援ツールのURLを送る

──こうした支援活動をしている企業は少なくありません。
しかし、多くの場合、その支援が：

• 誰に届いたのか
• 実際に見られたのか
• 現場の営業に使われたのか
• 成果にどう影響したのか

については、まったく記録されていません。

「やっている」はずなのに、「何をしたのか」が残らない。
「支援している」はずなのに、「どれが効いたのか」が分からない。

──この状況は、なぜ長年見過ごされてきたのでしょうか？

SFAには「商談」「フェーズ」「アクション」という明確な構造があります。
MAには「開封率」「クリック率」「CV」という行動ログがあります。

一方、パートナー支援には何があるでしょうか？

• 「資料を送ったか」
• 「動画のURLを案内したか」
• 「何となく説明したか」

多くの場合、“支援”という行為が曖昧なまま属人的に実施されてきました。
その結果、組織として評価も記録もされず、“業務としてカウントされない”領域になってしまったのです。

パートナー支援の成果は、直接の数字として現れにくい構造があります。

• 資料を見たからといって、すぐに商談が生まれるとは限らない
• トレーニングを受けたからといって、すぐに売上に反映されるとは限らない

だからこそ、「成果に貢献したか」を説明しづらく、投資判断や改善対象から外れがちです。

しかしこれは、支援が意味を持たないのではなく、“見えるように設計されていない”だけなのです。

パートナー支援は、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、トレーニング担当など、複数の部門が関与しています。

しかし、それぞれが「部分的」に関与しているだけで、全体像を持って支援を管理している責任者が不在なケースが多いのです。

• マーケは資料を作るが、使われているかは分からない
• 営業はトレーニングを案内するが、完了したかは分からない
• CSは問い合わせ対応するが、根本的な支援設計はしていない

こうして、支援活動が“誰のKPIにもならない業務”として放置されていくのです。

※CS: Customer Success

パートナー支援は、これまで**「放置していても、なんとか回っていた」**のかもしれません。
トップ代理店が勝手に動いてくれたり、支援を受け取る側が自律的に補ってくれたりしていたからです。

しかし──

• 代理店の質も数も多様化している
• サポートがなければ動けないパートナーも増えている
• 働き方が変わり、情報を“待つ側”の姿勢が強くなっている

いま、支援が「放置できない領域」へと変化しています。
にもかかわらず、何もログが残らない状態を続けていては、成果の差が広がる一方です。

では、どうすればいいのでしょうか？

答えは、シンプルです。
営業やマーケティングと同じように、“支援”にもログを残すこと。

• どの資料が読まれたか
• 誰が動画を完了したか
• FAQや支援ツールがどれだけ使われたか
• 成果の出た代理店が、どんな支援を消化していたか

これらを「見える」ようにするだけで、支援は“評価される業務”に変わります。

支援ログがあるからこそ、
支援の改善もでき、
成功パターンの再現もできるようになる。

営業やMAがそうであったように、
パートナー支援も、“構造的に強くできる領域”なのです。

パートナー支援が放置されてきたのは、意図的ではありません。
見えないから、考えられなかった。
責任が分散していたから、誰も動けなかった。
成果が追えなかったから、投資ができなかった。

でも、もうそのままにはできません。

見えるようにすること。
評価できるようにすること。
再現できるようにすること。

それが、「支援してるはずなのに成果が出ない」状態から抜け出す、唯一の道です。

の可視性」かもしれません。

👉関連記事