「課題ヒアリングが浅い」と悩む営業が知るべき、“良いイシュー”の立て方
「イシュー型営業」や「イシューから考える企画」という言葉を耳にするようになりました。 しかし実際、「イシューって結局、課題と何が違うの？」という疑問を持つ方も少なくありません。
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「営業で顧客が動かない」理由とその突破法──課題ヒアリングから“問い”の営業へ
「課題ありますか？」では動かない 「何かお困りごとはありますか？」 「うちのプロダクトには、こんな機能があるんです」 営業の現場では、今でもよく聞くやりとりです。 でも、こうした“よくある営業スタイル”で顧客が動くケースは、年々減ってきています。
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売上だけ追っても育たない──チャネル成長を支える“4つの仕事”とは
売上は、ビジネスにおいて最も分かりやすく、重みのある指標です。 だからこそ、多くの企業がチャネル戦略の成否を「売上が出たかどうか」で評価しがちです。 けれど、売上はあくまで“結果”であり、“現象”にすぎません。
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代理店が“育つ”組織と“疲弊する”組織の違いとは？──チャネル成長に必要な支援の構造
同じ製品、同じ資料、同じタイミングで代理店に展開しているのに、ある代理店はどんどん売上を伸ばし、別の代理店は結果が出ずに疲弊していく── このような現象に心当たりのある方は多いのではないでしょうか。
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チャネルを成長させるには何が必要か？──「売上を伸ばす」だけでは足りない理由
「売上を伸ばしたい」。 チャネル戦略に取り組む企業で、この言葉を口にしないところはまずありません。 代理店の数を増やしたい。販売本数を増やしたい。未開拓エリアで売上を立てたい。 それはごく自然な発想です。
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パートナーは売ってくれるだけで十分か？──企業が求める“新しい関係性”
「代理店にたくさん売ってもらいたい」──これはチャネル戦略における企業側の自然な期待です。 ですが、その“売ってくれる”という行為の中身は、ここ数年で大きく変わってきてはいないでしょうか。 単に売上を上げること。それ自体はもちろん重要です。
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パートナー支援担当の“仕事の中身”とは？──米国のチャネルマネージャー／パートナーサクセスマネージャーの役割と実務
前回の記事では、なぜ北米企業がパートナーセールスにおける支援活動を明確にKPI化しているのかを、文化的・構造的観点から整理しました。 今回はもう一歩踏み込み、実際にその支援を担う「チャネルマネージャー」
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PRMで記録されている“支援ログ”とは何か？──支援がデータになる時、組織は何を読み解けるのか
前回は、米国のチャネルマネージャー／パートナーサクセスマネージャーが、 “成果を出す代理店を支援する”という仕事をどのように定義し、日々何に取り組んでいるのかを紹介しました。 今回はさらに一歩踏み込み、
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なぜ日本では同じ仕組みが定着していないのか？──支援がKPI化されない構造と、その処方箋
この連載では、北米企業がパートナー支援をどうKPI化し、 支援担当がどのように活動し、何がログとして可視化され、 そのデータをどう活用しているかを見てきました。 では、なぜ日本では同様の仕組みがあまり定着していないのでしょうか？
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なぜパートナーセールスの行動をKPI化するのか？ ──北米企業における“支援活動”が評価対象になる理由
営業やマーケティングの世界では、「行動をKPIで管理する」のは今や当然のことです。 では、パートナーセールス、あるいはチャネル担当の仕事はどうでしょうか？ • パートナーへの資料提供 • トレーニングの
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