BANTとMEDDICの違いとは？ ——営業スタイルの違いによる使い分けと、パートナー営業での“再構成”の必要性
提案が通らない理由は「判断の前提」にある 「最後の稟議で止まった」「いつの間にか優先順位が下がっていた」—— 営業現場でよくある失注の背景には、価格や提案内容の優劣ではなく、そもそも“進めるべき商談だったのか”という初期判断のズレが潜んでいます。
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「あの人じゃないと回らない」から脱却！ 属人的なパートナー管理を変える3つのステップ
属人的な支援には、以下のような「見えづらい損失」が潜んでいます： 同じ施策でも、担当者によって成果がばらつく 進捗状況がブラックボックス化し、支援の優先度が判断できない 成功体験が属人化し、再現できない 担当変更時の引き継ぎが困難で、対応が後手に回る トラブル対応が遅れ、顧客満足度に影響する こうした状態では、パートナービジネスを戦略的に拡大するのは困難です。 属人性とは、「支援の非効率」であると同時に、「売上機会を逃す構造的リスク」でもあるのです。
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「え、この店ではやってないの？」をなくす 全国FC店舗で“確実に実行される支援”をつくる3つの仕組み
フランチャイズの店舗で新作スイーツのフェアを実施しました 店舗AではPOPが貼られ、スタッフも丁寧に案内していました。 一方、店舗Bではその存在すら知られておらず、顧客から 「このお店ではやってないんですか？」と尋ねられました。 本部から店舗には告知資料もPOPも送っているのですが、店舗では「知らなかった」「見ていない」「届いていない」という状況でした。 ——こうした“伝えたのに伝わっていない”支援が、ブランドの信頼を揺るがす要因になりかねません。
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なぜ代理店の売上にバラつきが出るのか？ PRMで見える“成果の差”の正体
「同じ販促資料を配っているのに、ある代理店はすぐに成果が出る。別の代理店は、まったく反応がない……」 パートナービジネスを展開している企業では、こうした“売上のバラつき”に課題を感じるケースが少なくありません。 特に代理店や販売パートナーを多く抱える企業にとって、支援や教育の「効果の差」や「実行状況」を把握できないままでは、再現性のある戦略を組み立てるのが難しいのが現実です。 本記事では、PRM（Partner Relationship Management）という考え方を軸に、 「なぜ売上に差が出るのか？」を構造的に捉え直し、その解決アプローチをご紹介します。
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パートナー施策が広がらない理由と解決法｜チャネル支援が“実行される”3つの仕組みとは？
せっかく資料を渡しても、提案されているか分からない。 トレーニングを配信しても、見てもらえているか不明。 成果に結びつく支援の「実行」が見えない——。 本記事では、チャネル施策が“広がらない”理由を解き明かし、 パートナーが動き、支援が実行される仕組みを作るための3ステップを紹介します。
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