チャネルは“今”だけ見ても崩れる──主力・準主力・次世代をどう揃えるか

──その「主力代理店」に、ずっと頼り続ける設計になっていませんか？

「売れている代理店にリソースを集中している」

「新しい代理店は入れているけど、育成は後回し」

「売れていない代理店は様子見のまま…」

このような状況が続くと、
チャネル全体が“現在依存”に陥り、未来が崩れる構造になりがちです。
本稿では、チャネルを“現在だけでなく、未来までを含めた構造”として設計する視点──
「主力・準主力・次世代」の3層構造と、それぞれへの支援設計について整理します。

成果の大きい代理店は確かに頼もしい存在です。
しかし、以下のような状況が起きていないかを点検してみてください：

→ “今売れている”ことが、むしろチャネルの硬直化を進めている可能性もあります。

• 売上／案件／提案数などが安定的に高い
• 本部や営業との関係性が成熟している
• 課題：依存度が高すぎると、退会や変化に弱い

支援方針：維持・共創・展開支援（育てるより活かす）

• 案件実績や提案はあるが、継続性に波がある
• 伸びるポテンシャルはあるが、施策がハマっていない
• 課題：“いつまでも準主力”になっているケースが多い

支援方針：重点支援／テンプレ展開／成果トリガーの投下

• 教育は受けている／資料は見ている
• 過去に動いたが、最近は止まっている
• 課題：動くきっかけが設計されていない／見捨てられている

支援方針：再エンゲージ支援／ハードルの低い提案機会の提供／アクションログの可視化

→ 成果だけでなく“未来の投資”を含めた支援バランスがポイントです。

※LMS：ラーニングマネジメントシステム

成果を出している代理店に支援を集中するのは、ある意味“正解”です。
ただしそれは、チャネルを“現在の売上構造”だけで判断している限りの話。

• 将来の主力を育てる仕組みがあるか？
• 準主力の“脱出条件”は明確か？
• 動いていない層に、“動き出す仕掛け”は設計されているか？

──これらの問いに、構造として答えられるとき、
チャネルは“今”だけでなく“未来”にも強くなるのです。