すべての代理店に、同じ支援をしていませんか？──関係性のフェーズごとに施策は変わる
「全代理店に、同じように資料を送りました」
──その支援、本当に最適ですか？
チャネル担当として、資料を作成し、動画を用意し、定例の案内をすべての代理店に送る。
内容に問題はなく、情報としては正確。
でも、それでも動かない代理店がいる。
「あの会社には、何度送っても反応がない」
「活用してくれてるのは、結局いつも同じところ」
そう感じたことはありませんか？
支援の“質”だけでなく、“タイミング”や“対象”が合っていない可能性があります。
──つまり、関係性のフェーズごとに、支援の中身を変えるべきなのです。
「同じ支援を、全パートナーに一斉配信」は最も非効率な方法かもしれない
支援コンテンツを作成したあと、誰に送るかを考えるより、
「すべての代理店に届けておこう」となるのは、自然な判断です。
漏れがあってはいけない。公平であるべき。そうした意識もあるでしょう。
しかし実際には──
- ある代理店は初期接点で、まだトレーニングすら受けていない
- ある代理店はすでに売上を上げており、同じ資料は見飽きている
- ある代理店は今期の展開を見送ると決めている
フェーズが異なる代理店に、同じ内容・同じ手法で支援をしても、反応が得られるはずがありません。
むしろ「空振り感」や「通知疲れ」を生んでしまうこともあります。
パートナーにも“関係性のステージ”がある
北米のパートナーマネジメントモデルでは、代理店との関係性をフェーズ（ステージ）で整理する考え方が浸透しています。
おもに以下のような区分がベースです。
フェーズ | 状態 | 最適な支援のアプローチ |
|---|---|---|
導入期 | 登録直後／まだ販売経験なし | トレーニング・営業ナビゲーション／初期同行支援 |
育成期 | 案件は出始めているが、成果は不安定 | キャンペーン支援／クイックフィードバック／情報共有の密度強化 |
自立期 | 一定の成果を安定して出している | 製品アップデート共有／販促施策の共創／貢献の可視化・表彰 |
停滞期 | 接触が減少／案件が長期間停滞 | 状況ヒアリング／再エンゲージ施策／関係リセットの検討 |
このフェーズごとに、必要な“支援の濃度”も、“支援すべき内容”も変わるのです。
「支援の平等」ではなく、「支援の最適化」を
支援を均等に配ることが目的になってしまうと、本質的な関係性は育ちません。
むしろ重要なのは、
- 今この代理店にとって必要なのは何か？
- 支援のどの部分が効きやすいフェーズか？
- すでに支援が過剰になっていないか？
といった問いをもとに、限られた本部リソースを“集中すべき対象に配分”する視点です。
本当に必要な代理店にだけ、必要な深さで支援する。
それが結果的に、「支援の質」を高め、「成果の偏り」を減らす近道になります。
PRMONEのような仕組みがあると、支援の切り分けが現実的になる
支援フェーズを切り分けるといっても、
それをExcelで管理したり、担当者の記憶に頼って運用するのは難しいものです。
PRMONEのような支援設計・履歴管理の仕組みがあると：
- 各代理店の接触頻度・コンテンツ閲覧状況・問い合わせ傾向からフェーズを判定
- フェーズごとの支援テンプレートを用意して、運用負荷を下げる
- 一律通知ではなく、支援対象と内容を絞り込んだアクションを自動化
といった対応が可能になります。
つまり「支援の最適化」が、“仕組みとして実行できる状態”になります。
最後に：同じ情報を、同じように届けるのは支援ではない
「支援しているはずなのに、反応がない」
その背景には、関係性のフェーズを無視した一律施策が隠れているかもしれません。
代理店ごとに、今どんな状態か？
何を必要としているか？
どこまで自走できるのか？
──それを見極めずに一斉支援を続けるのは、資源の浪費にもつながります。
支援の本質は、“正しさ”や“平等さ”ではありません。
相手にとって、今、必要なことを見極められることです。
その視点を持ったとき、チャネル施策は“反応率”や“開封率”を超えた、真の育成戦略になっていきます。
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