代理店支援、本当に効いていますか？──成果と行動をつなぐ因果の見つけ方
支援はしている。でも、それが「効いた」と言える根拠はあるでしょうか？
販促資料を送った。
教育動画を案内した。
キャンペーンの説明もして、定例会も実施した。
そして、代理店から案件が上がってきた──
果たしてこれは、「支援の成果」と言っていいのでしょうか？
「動いたから支援が効いた」
「成果が出たから、支援がうまくいった」
そう言いたくなる気持ちは分かります。
でも、そこにはひとつ抜けている視点があります。
「なぜそれが効いたのか？」
「どの支援が、どのタイミングで、どんな反応につながったのか？」
それを見ないかぎり、支援は偶然の成功にとどまり、再現できません。
成果だけを見ていては、「何が当たったのか」がわからない
代理店支援の効果を振り返るとき、つい成果の数字に目がいきがちです。
しかし、成果は“結果”であって、“因果”ではありません。
たとえば──
- 案件が出たのは、以前から動いていた商談がたまたま進んだだけかもしれない
- 本部が送った資料とは別に、現場担当者が個別対応した結果かもしれない
- 動画を見たあとに案件化したが、それが決定打だったかは誰にもわからない
“何をしたから成果が出たのか”が、言語化されていないのです。
だから、次に似た代理店を支援するときも、
「なんとなく前と同じことを繰り返す」しかない。
この構造が、代理店育成の属人化とバラつきを生んでいます。
「成果と行動の因果」を見つける3つのステップ
北米のPRM実務では、「支援の因果設計（causal design）」という考え方が一部で導入されています。
これは支援活動を、“施策→反応→成果”という因果の流れとして捉えるアプローチです。
以下は、PRMプラットフォーム導入企業の実例をもとにした、因果を見つけるための3ステップです。
① 支援履歴を時系列で記録する
- いつ、誰に、どの資料を送ったか
- 動画は何日に共有し、視聴はされたのか
- フォローアップや問い合わせは何日後に来たか
→ 「支援の流れ」をストーリーとして残すことが第一歩です。
② 成果が出た代理店の共通点を探す
- 動画視聴→2日以内に問い合わせ→案件化、というパターンが多い
- 一度研修を受けた代理店は、その後3か月以内に初回商談を生んでいる
- フィードバックを返してくれる代理店ほど、受注率が高い
→ 複数の成功事例を並べて、行動パターンを定量的に抽出します。
③「支援→成果」の間にある“反応”を評価指標にする
- 資料が開封されたか（開封率）
- 動画はどこまで見られたか（視聴完了率）
- 本部への反応があったか（問い合わせ・フィードバック）
→ 成果が出る前の“兆し”を見える化し、支援の仮説精度を上げていく段階です
支援が「効いていた」のか、「効いていたように見えただけ」なのか
こうして支援プロセスを追いかけていくと、
「効いたと思っていたけれど、実際には違った」というケースも浮かび上がります。
動画視聴率が高い代理店ほど、実は動きが鈍かった
- 資料は見られていたが、案件化につながったのは別の施策だった
- 実は営業担当者の個人的な動きの影響が大きかった
支援を“検証可能な行動”として捉えることで、
「どこで効いたか／どこで効かなかったか」の感度が高まります。
PRMONEのような仕組みがあると、因果が「検証可能なもの」になる
因果を見つけるには、支援履歴と成果をセットで記録し、比較・分析できる環境が不可欠です。
PRMONEでは以下のような支援・反応・成果をひもづけて可視化できます。
コンテンツの配信ログと閲覧履歴
- トレーニングの受講状況と受注率
- 問い合わせ履歴と案件発生タイミング
- 支援パターンごとの成果分布
これにより、「どの支援が成果につながったか」の再現性を検証し、
次の支援判断の精度を上げることが可能になります。
支援は打ちっぱなしでは終わらせられません。
「どこが効いたか」を検証しない限り、施策の質もリソース配分も改善されないのです。
最後に：支援の「因果」を見つけた企業だけが、育成の戦略を持てる
支援が本当に効いたかどうかを検証するには、
「支援の記録」と「成果の記録」が、同じ視点で結びついている必要があります。
代理店を“個性”や“関係性”だけで評価する時代は、終わりを迎えつつあります。
これからは、「行動に基づいた支援履歴」から仮説を立て、検証し、再現していくことが重要です。
PRMONEは、その支援設計を支える“検証可能な記録”を残す仕組みです。
成果だけを見るのではなく、成果の理由を解明する力を組織にもたせる──
それが、チャネル育成の本当の戦略につながります。
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