「支援はしているけど、効果があったかは正直わからないんですよね」

代理店に資料を届ける。動画を案内する。定例会も開催している。
営業現場としては“やれることはやっている”状態。
けれど──

「この支援がどれだけ効いたかは見えていない」

「やった感はあるけど、成果にどう結びついたかは説明できない」

そんな状況に心当たりはありませんか?
支援が定着しない理由の多くは、“成果の定義がない”ことにあります。
つまり、KPIが設計されていないのです。

なぜ「売上」や「案件数」だけでは足りないのか?

もちろん、売上や受注額は重要です。
ただしそれは、“結果”であって“支援の成果”そのものではありません。

例えば──

  • 動画を送ったあとに案件が増えたが、それが動画の効果かは不明
  • 営業同行後に受注したが、支援が決め手だったのかは分からない
  • 成果が出なかった代理店の中にも、反応していたところがあるかもしれない

“行動”や“反応”のデータがないと、成果と支援の因果が見えないのです。

このままだと、支援はいつまでも“なんとなくやるもの”になってしまいます。

支援施策におけるKPI設計の3階層

支援の効果を測るためには、「成果」だけでなく、
“手前の行動や関与”も含めてKPIを多層的に設計することが必要です。

【1】成果KPI(アウトカム)

項目

内容

受注件数

案件化された数、受注数

売上貢献額

パートナー経由での売上

成約率

提案から受注への転換率

→ もっとも経営に説明しやすいが、支援施策との因果は弱くなりがち。

【2】反応KPI(アウトプット)

項目

内容

資料閲覧率

送付したコンテンツの開封・閲覧データ

トレーニング受講完了率

教育動画・コンテンツの視聴完了率

問い合わせ発生件数

支援に対するレスポンスの有無

支援に対して“反応があったか”を測る指標。効果の兆しを捉えられる。

【3】行動KPI(プロセス)

項目

内容

キャンペーン参加率

自発的な行動に参加した割合

営業提案数

パートナー側で行われた提案の件数

コラボ施策実施数

本部との共同企画の数や頻度

“支援を受けて動いた”という自律的行動を捉える指標。継続支援・再設計の判断に役立つ。

KPI設計の本質は、「支援の成果を定義すること」

KPIとは、単に数を測るものではありません。
それは、「何を“支援の成果”と見なすか」の意思表示です。

たとえば──

  • 「支援によって問い合わせが増えた」ことを成果と見るのか
  • 「能動的な動き(提案やキャンペーン参加)が生まれた」ことを成果と見るのか

ここを曖昧にしたままでは、どれだけ支援をしても、何が成功なのか判断できません。
そして、“判断できない支援”は改善も投資もされません。

KPIがあると、支援の戦略化が進む

支援にKPIを導入すると、次のような設計が可能になります:

  • どの支援施策が、どのKPIに効いたかを見て精度を上げられる
  • 成果が出ていなくても、反応や行動の変化から“可能性ある代理店”を発見できる
  • 経営や他部門に対して「支援が意味ある投資である」ことを定量的に示せる

つまり、支援が“戦略的な打ち手”として扱われるようになるのです。

最後に:「成果を出す」ために、「何を成果と見なすか」を決めよう

代理店支援において、成果が出たかどうかを判断できないままでは、
結局は「とりあえずやる」「前と同じことを続ける」に留まってしまいます。
KPIを設計するというのは、
「この行動が起きれば、支援が効いたと判断する」という合意を持つことです。
支援を“空気”や“気合”で終わらせないために。
まずは、「どこを見れば、支援が成果になっているか?」という指標の土台から整えていきませんか?