支援を“成果の仕組み”に変える運用──スケーラビリティと文化形成の視点から

• 成果が出た施策はあったが、それを他に展開できていない
• 一部のトップパートナーだけがうまく活用している
• 支援の効果を示せず、「なんとなくやっていること」になってしまう
• 担当者が異動・退職すると、支援レベルがリセットされる

これは単に「支援内容が悪い」わけではなく、
“支援を成果につなげる仕組みがない”状態に起因しています。

支援は“届けて終わり”ではなく、継続的に運用され、成果が再現され、組織に根づく必要があります。
本記事では、再現性のある支援を仕組みとして運用し、拡張していくための設計と文化形成について解説します。

支援担当者の工夫で成果が出ることはあります。
しかし、それが再現も展開もされずに“その人の成功”で終わってしまうケースが非常に多く見られます。

この背景には、次のような構造的な障壁があります。

• 成果が出た支援は、報告書やノウハウとして社内に残ることはあります。
• しかし、「誰に、どの順で、どんな資料やコンテンツを、どのように届けたか」という再現構造が整理されていない。
  → 結果として、“一回限りの成功事例”として消えていく。

• 成果の出た支援を「横展開しよう」と言う人はいても、
• 実際にその再展開を誰が行い、どの代理店に届け、どう改善するかは決まっていない。
  → 担当者任せになり、組織として動かない。

• 支援の中身を作った人は評価されても、
• それを広げ、浸透させた人は評価されない。
  → 結果として、支援は「一発芸の積み上げ」になりやすい。

では、どうすれば支援を仕組みとして回せるようになるのでしょうか。
以下の3ステップが鍵になります。

支援を再現可能にするには、「誰に」「何を」「どう届けるか」を明示した“支援パッケージ”として整備することが不可欠です。

たとえば：

製品A × 代理店ランクB × 新規立ち上げ1年未満
→ Week1：製品紹介動画＋提案テンプレダウンロード
→ Week2：トレーニング＋理解度テスト
→ Week3：キャンペーン案内＋資料活用トラッキング

このように、「誰に、どのフェーズで、何を届けるか」をセット化して保管・展開します。

再展開すべき対象の選定には、PRMの行動ログを活用します。

• 「支援消化率が50%未満」
• 「動画未完了＆テンプレ未ダウンロード」
• 「ポータル非ログイン30日以上」

などの条件で対象を抽出すれば、展開の優先順位が定量的に判断できるようになります。
つまり、成果が出る支援を、必要としているパートナーに届ける導線ができるということです。

支援が属人的に展開されている限り、再現性は維持できません。
そこで、以下のように運用ルーチンに“支援モデル活用”を組み込みます。

• PRMに支援モデル配信タスクを自動登録（例：スコアが低い代理店に支援モデルAを送付）
• 実施後、閲覧ログやダウンロード率を収集し、モデルの効果を評価
• 効果が高ければテンプレートに昇格、低ければ改善へ

この運用ループが確立すれば、支援は静的なコンテンツではなく、動的なPDCAプロセスになります。

仕組みだけでなく、文化として支援を根づかせるには次の視点が欠かせません。

• 「動画を何本つくったか」「代理店に何件フォローしたか」ではなく、
• 「支援モデルをいくつ整備し、いくつ再現できたか」という軸での評価に変えること。

• 目立った成果を出した代理店だけではなく、
• 成果が他に“再現された”事例や支援の運用スキームに光を当てることで、ナレッジ共有が当たり前の文化になる。

• 営業がSFAを見るように、マーケがMAを見るように、
• 「支援スコア」や「支援ログ」を他部門も見に行くことで、支援は“数字で語れる領域”になる。

優れた支援は、良質な営業活動と同じく、組織の成長を支えるドライバーになり得ます。
でもそれは、“一部の人だけができる属人的な行為”のままでは実現しません。

必要なのは、支援を設計し、展開し、測定し、改善する“仕組みとして回すこと”。
そしてそれを、“やっている人の努力”ではなく、“組織の能力”として語れる状態にすることです。

支援を成果の仕組みに変える──
その一歩は、成果が出た支援を記録で終わらせず、展開可能な運用設計に昇華することから始まります。

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