支援が“再現されない”ことで何が起きているのか？──現場で感じるモヤモヤは、なぜ繰り返されるのか？

「A社はいつも成果を出してくれる」
「他の代理店にも同じ資料を送ってるけど、反応が薄いんです」
「なんとなく、動いてくれそうなところに期待してしまう」
「でも、何が効いたのかはよく分からない」

──これは、チャネル支援の現場で実際によく聞かれる言葉です。

支援をしている。
丁寧に情報も送っている。
でも、うまくいく代理店と、うまくいかない代理店が分かれる。
その理由は ”語れない”
というより、”記録されていない”。

成果の違いがあっても、それをどう再現すればよいか分からない。
この「再現されない支援」が、チャネル施策の成長を止めているのかもしれません。

支援活動は、誰に・何を・どう届けるかを考える設計行為です。
しかし実際には、「うまくいった支援」が言語化もログ化もされないまま、属人的に終わってしまうことが多くあります。

たとえば──

• トップ代理店には支援動画も提案テンプレもフル活用された
• それと同じ内容を他の代理店に案内しても、動かない
• トップ代理店が“なぜ”動けたのかが、説明できない
• 気づけば「担当者の熱量」「相性の良さ」で語られている

これが、「再現されていない支援」です。

代理店Aの売上が伸びた。
その背景には、資料閲覧、トレーニング完了、FAQ活用などがあったかもしれません。

でも、それが支援の成果なのか、単に担当者が優秀だったのか分からない。
因果が見えなければ、「たまたまうまくいった」として処理されます。

これでは支援は“成果に貢献した行為”として認識されません。

支援のやり方は人によって異なる。
でもその内容が定義も記録もされていなければ、「再現」も「継承」もできません。

• Aさんが対応していたときは代理店が動いていた
• Bさんに代わった途端、動きが止まった
• でも、何が変わったのかは分からない

属人的な成功は、組織にとって“再現性のない一過性の成功”でしかありません。

成果が出た／出なかったという結果だけが残り、
そのプロセスがログに残らない。

そのため、次の支援をどう変えるべきかが分からない。
「資料が悪かったのか」「タイミングの問題か」──
議論は憶測と感覚に終始します。

よくある評価コメント：

• 「この代理店はアクティブです」
• 「あの代理店は反応がないですね」
• 「ここは営業が動きやすいです」

こうした言葉の背後に、行動ログも数値もない場合、評価基準は「勘と相性」になります。

これは、支援が“評価されない業務”として認識されていく構造そのものです。

SFAで営業がログを求められるように、
支援にも「行動の見える化」と「結果とのひも付け」が必要です。

しかし、支援は「よいことをしている」「がんばっている」として、成果との因果を問われない傾向があります。

だから、ログが不要になり、改善も後回しになります。

「この代理店にはこういう資料が合うと思う」
「担当者の温度感的に、この施策は響きそう」

こうした感覚は現場では確かに重要です。
でも、それを記録も検証もせずに“使い捨てる”のは、大きな損失です。

再現されない状態では、成果が出ない理由はすべて相手側（＝代理店側）に帰属します。

• 動かないのは代理店の温度感が低い
• 動かないのはやる気がないから

でも本当にそうでしょうか？

成果が出た代理店で行った支援と、出なかった代理店で行った支援が“同じだった”という記録がなければ、比べようがありません。

営業がSFAによって再現性を持つ業務になったように、
マーケがMAによって反応を設計できるようになったように、
支援もまた、“成果を生む仕組み”として再設計されるべきです。

そしてその第一歩が、「再現できる支援とは何か？」を問うことです。

👉関連記事