「営業で顧客が動かない」理由とその突破法──課題ヒアリングから“問い”の営業へ
「課題ありますか？」では動かない
「何かお困りごとはありますか？」
「うちのプロダクトには、こんな機能があるんです」
営業の現場では、今でもよく聞くやりとりです。
でも、こうした“よくある営業スタイル”で顧客が動くケースは、年々減ってきています。
なぜなら、「課題」レベルで動く領域はもう飽和しているからです。
課題が明確な領域では、すでに対策されている。
逆に、解決されていない領域には、課題が見えていない／構造が複雑すぎるという別のハードルが存在します。
単発型の問題と、構造型の問題はまったく違う
たとえば「メールの誤送信に困っていませんか？」という問いかけ。
これは明快です。
誤送信は誰でも困るし、管理部門も現場も意識している。
「添付ファイルの誤送信を防げます」というソリューションがあれば、そのまま導入検討に進みます。
このようなテーマでは、営業スタイルはシンプルに「機能説明型」で十分機能します。
一方で、たとえば「パートナー支援」や「人材育成」など、組織をまたぐ複雑なテーマでは、まったく話が違ってきます。
二つの問題の性質の違いを整理してみましょう
項目 | メール誤送信のような単発テーマ | パートナー支援設計などの構造的テーマ |
|---|---|---|
問題の性質 | 明確で単発 | 曖昧で構造的 |
認知レベル | 顕在化している（誰でも気づく） | 潜在的・分散的（誰も言語化できていない） |
原因 | 局所的（手順・設定・確認漏れ） | 組織横断・KPI・文化・設計の欠如 |
解の形 | 機能で“封じる”ことができる | 解釈し直し・設計し直しが必要 |
有効な営業スタイル | ソリューション提案型で十分 | イシュー形成型でなければ刺さらない |
なぜ「イシュー型営業」が必要なのか？
ここまでの表からわかるように、
解こうとしている問題の“構造”が違えば、営業のアプローチも変える必要があるということです。
問題が明確であれば、ソリューションを提示すればいい。
でも、問題が“構造に埋もれている”場合、そもそも顧客自身が課題を言語化できていません。
だからこそ、私たちの営業はこう始めます。
イシュー型営業とは何か？
「何を売るか」よりも「何を問うか」から始める営業スタイルです。
「イシュー」とは、「本当に解くべき問い」です。
イシュー型営業とは、機能紹介でも、ヒアリングでもなく、
顧客とともに“問いを立てる”ところから始めるアプローチです。
たとえば、こんな問いかけがそれにあたります。
- 「現場への支援って、“誰に・いつ・何を届けるか”って、明確に決まってますか？」
- 「現在提供している支援と、成果ってどうつながっていますか？」
- 「支援の成果って、誰が責任を持ってるんですか？」
こうした問いに対して、顧客がふと黙り込んでからこう言います。
「……そう言われると、決まってないかもしれませんね。」
これこそが、イシューが立った瞬間です。
イシューが立った瞬間、何が起きるのか？
この「問いが立つ」瞬間には、商談の構造が根本的に変わります。
- 顧客は、営業を「売り手」ではなく「伴走者」として見るようになります。
- 比較検討ではなく、「この問いに答えられるのは誰か？」という視点で検討が進みます。
- 社内の動きが変わります。話が上に上がり、関係者が巻き込まれ、決裁に近づいていきます。
つまり、イシューが立つと、提案が“顧客の行動”につながるフェーズに入るのです。
課題ヒアリング型営業との決定的な違い
「課題ありますか？」と聞く営業は、
顧客に「正解を持っていてほしい」と期待しています。
でもイシュー型営業は、
「正解ではなく、問いから一緒に見つけていく」スタンスを取ります。
それが、構造的なテーマにおける営業の本質です。
まとめ：営業とは、問いを売る仕事である
「何を売るか」よりも、「何を問うか」。
それを営業の中心に据えることで、はじめて顧客の思考が動き、組織が動き、変化が起こります。
イシュー型営業とは、顧客とともに問いを立て、構造をひも解き、変化を設計する知的な営みです。
そして、今の時代に選ばれるのは、その“問い”を届けられる営業です。
👉関連記事
