営業はSFAで見える。でも、パートナーは見えていない──支援活動の“盲点”とは？

企業の営業活動は、今やSFA（Sales Force Automation）によって見える化されています。
誰が、いつ、どの顧客にアプローチし、どのフェーズにあるのか。
それを数値で管理し、改善することが“営業のあるべき姿”として定着しました。

しかし──
パートナー（代理店）に対して行っている“支援活動”は、同じように見えているでしょうか？

たとえばこんな疑問、思い当たりませんか？

• あの代理店に資料を送ったけど、ちゃんと見てくれたのか分からない
• 動画研修のURLを配ったが、誰が視聴したか分からない
• キャンペーンを案内しても、反応がある代理店とない代理店がバラバラ
• 「やってるつもり」なのに成果につながっていない気がする

それは、“見えていない支援”のせいかもしれません。

SFAが日本に浸透してきたのは、およそ15〜20年前。
「営業の見える化」が叫ばれ、訪問記録、商談フェーズ、受注確度といった**“業務の定義とログ化”が制度化**されていきました。

一方、「パートナー支援」には、いまだ共通の定義がありません。

• どこまでが支援なのか？
• 支援は誰の仕事なのか？
• 成果との関係はどう捉えるのか？

その曖昧さが、“なんとなくやってるけど、成果が測れない”活動を生み、
やがてそれは、「投資対象として見なされない」という構造にまで繋がっています。

ここで、実際の現場にありがちな状況を考えてみましょう。

新製品の販促資料を各代理店に送付。
「メールで共有済み」という安心感のもと、1週間後にフォローアップの電話を入れる。

「まだ見てないですね。ちょっと忙しくて」

もしくは、「あ、それって営業部の方に届いてますかね…？」

つまり、「送ったかどうか」ではなく、“届いたか、伝わったか、動いたか”が分からないのです。

A社は好調。B社は鳴かず飛ばず。
同じ支援をしているのに、どうしてこうも差が出るのか。

属人的な判断で「A社はやる気があるから」「B社は体制が弱いから」と納得したふりをしていませんか？

本当は、「支援の消化率」が違うだけかもしれません。

• A社は、資料をすぐに開封していた
• トレーニングを部署単位で完了させていた
• 問い合わせも自社でFAQを活用して自己解決していた

このような行動の差を、支援側では見えていないことが多いのです。

SFAが営業を強くしたように、支援活動にも同じ進化が必要です。

以下のようなことが、もし可視化できたらどうでしょうか？

• 「資料を読んだか」「動画を見たか」「誰が何を完了したか」が一目で分かる
• 「成果が出ている代理店」の行動パターンを抽出し、他に展開できる
• 「問い合わせが多い＝どこでつまずいているか」がナレッジとして蓄積される

そうなれば、「支援してるはずなのに成果が出ない」という悩みは、やる気ではなく“構造の問題”として改善できるようになります。

営業と違って、支援活動はこれまで“仕組み”に乗ってきませんでした。

その結果、

• 支援の量も質も定量化できず
• 成果との因果関係も不明確で
• 結果として「そこにコストをかけても仕方がない」と見なされる

これは、“頑張っているのに評価されない”という、現場にとっては理不尽な構造です。

いま必要なのは、「支援を成果に変えるための、見える仕組み」です。

SFAが営業を変えたように、
支援活動も、ようやく“見える”時代に入りつつあります。

「支援はやってる。でも、成果が出ていない」
もしそう感じたら、それは支援が見えていないからかもしれません。

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