「それ、SFAでいいんじゃない？」と言われる前に──PRMが本当に必要なユースケースとは？
代理店チャネルを持つ企業で、「支援しているのに成果が出ない」と感じたことはありませんか？
同じように資料を送って、トレーニング動画を案内して、キャンペーンも展開しているのに──
A社はすぐに動いてくれて問い合わせが入り、案件につながる。
でも、B社はまったく反応がない。連絡もないし、何を見ているのかも分からない。
「これはもう、意欲の差としか思えない……」
そう思って、どこかで割り切ってしまっていませんか？
でも実は、その“反応の差”には、もっと構造的な理由が隠されているかもしれないのです。
SFAでは見えない「代理店の行動」
PRM（Partner Relationship Management）は、CRMやSFAのように“自社の営業活動”を管理するものではなく、「パートナー（代理店）の行動や関係性そのもの」を支援するためのツールです。
しかし、日本企業ではまだこのPRMという領域が広く認知されていません。
多くの企業では「パートナー支援？それSFAで十分では？」と、稟議の段階で跳ねられてしまうケースが散見されます。
PRMが解決しているのは、単なる情報共有や営業管理ではなく、“見えない分断”を構造的に解消することなのです。
「仮説ユースケース」で構造的価値をつかむ
PRMの特徴は、導入前にその価値を実感しにくいことです。
なぜなら、表面的な数字（例：問い合わせ数や資料ダウンロード数）よりも、構造の違いが成果に結びついているからです。
そこで、ここでは仮説ユースケースを通じて、「PRMならではの解決」がどこにあるのかをご紹介します。
ユースケース①：「資料を送っても見ていない」問題
課題：動画も資料も送っているのに、反応がない代理店がいる
仮説：そもそも資料を見ていない。誰がどこまで確認したか分からない
PRMでの解決：
- 資料の閲覧ログ（誰が、いつ、どのページまで）を可視化
- 資料ごとに閲覧状況を確認し、必要な代理店だけにフォローアップ
- 動画の再生時間・離脱ポイントなども分析可能
効果：無駄なフォローがなくなり、反応のない理由が「意欲の問題」ではなく「情報が届いていない／見られていない」ことが分かる
ユースケース②：「成果を上げる代理店のノウハウが共有されない」問題
課題：一部の代理店だけが突出して成果を出しているが、他に展開できていない
仮説：行動パターンや活用している資料が見えないため、真似できない
PRMでの解決：
- トップ代理店のトレーニング完了率、閲覧資料、使っている営業ツールのパターンを可視化
- 成果との相関から「成功モデル（行動パターン）」を特定
- 他の代理店へ成功モデルをレコメンド
効果：「あの代理店だけが成果を出せる」という属人的な判断ではなく、その行動パターンを再現可能な支援ができるようになる
ユースケース③：「問い合わせ対応が非効率すぎる」問題
課題：代理店からの問い合わせが多く、同じような内容を何度も聞かれる
仮説：ナレッジの蓄積がなく、FAQやマニュアルの参照状況が見えない
PRMでの解決：
- 問い合わせ履歴を代理店ごとに集約・分析
- 問い合わせに関連する資料の閲覧履歴も合わせて確認
- よくある質問に対して自動レコメンド or チャットボット対応も可能
効果：属人的な対応を減らし、「よくある質問」の可視化・自動応答が可能に。これによりチャネル全体の効率化が図れる
PRMは「支援の再現性」をつくるための構造改革ツール
PRMの真価は、“できる代理店だけが売る”という属人的な世界から脱却し、支援の構造に再現性を持たせることにあります。
SFAが営業活動を管理するものであるのに対し、PRMは「支援→反応→成果」というサイクル全体を支えるインフラです。
まずは仮説から。PoC（試験導入）で“構造”を見てみる
PRMは、いきなり全体導入する必要はありません。
まずは「資料閲覧ログだけ」「トレーニング進捗の可視化だけ」といったスモールスタートのPoCから始めることも可能です。
重要なのは、「どの支援が、どの成果につながっているのか」という因果関係を、可視化し、言語化していくこと。
おわりに
PRMは、単なる管理システムではありません。
本部とパートナーのあいだにある“見えない分断”を可視化し、支援の再現性を構築するための構造改革ツールです。
「なんとなく支援して、なんとなく成果が出ない」──
そんな状態から脱するには、まずは仮説をもとに、PRMの力で“構造を見える化する”ところから始めてみませんか？
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