なぜ、B社は動かなかったのか？──「支援しているのに成果が出ない」を変える視点

「正直、同じ支援をしてるのに、あそこだけ全然反応ないんですよね」
ある日、チャネル担当の営業が、少し疲れた顔でそう言いました。
A社もB社も、同じように資料を送り、動画リンクを案内し、キャンペーンも展開していました。
でも、A社はすぐに問い合わせを起こしてきて、見込み案件にもつながった。
一方、B社は数週間経っても音沙汰がなく、何度か電話しても「あとで確認します」の繰り返し。

多くの企業が、このような経験をお持ちではないでしょうか。

「支援しているのに、成果が出ない」
「やる気の差なのか、社内事情なのか、理由がわからない」

実はここには、“情報が届いているかどうか”“誰が見たかどうか”という当たり前のことすら分からない構造的課題が潜んでいます。

たとえば──

後日、B社の担当者と直接話す機会がありました。
「正直に言うと、動画のリンク、気づいてなかったんですよね。メルマガに紛れてて…」
「あと、〇〇部には届いてたんですけど、現場にシェアされてなくて」
つまり、「支援側 → パートナー企業 → 担当者」への伝達のどこかで“分断”が起きていたのです。
PRMを使っていれば、

• 資料や動画が誰に届いたか
• 誰がどのページまで閲覧したか
• 未閲覧の場合のリマインド通知

といった行動レベルでの可視化ができていました。

A社のように動きのいい代理店の行動をログで振り返ると──

• 資料はアップ後すぐにDLされていた
• 動画は途中離脱せず視聴完了
• 研修の完了率も100%近い

つまり、成果が出る代理店には“共通する行動パターン”が存在していたのです。

この行動をPRMでパターンとして捉えれば、「なぜあの代理店だけ売れるのか？」を感覚ではなく構造として説明できます。

B社は、支援資料のどこに何があるか分からず、都度チャネル担当者にメールで確認していました。

「資料ありますか？」「この条件って対応してますか？」と、バラバラのタイミングで、バラバラの人から届く問い合わせ。
PRMがあれば、問い合わせ内容を蓄積し、FAQを構築することも可能です。

「よくある質問」からの検索、ナレッジベースのレコメンド、チャットボット対応──

“聞かれた回数”ではなく、“聞かれなくなった率”で支援の質が測れるようになります。

このような事例は、あくまで仮説的なものかもしれません。
でも、実際に支援の現場で起きている「なんとなくやりにくい」「成果が出にくい」といった感覚の裏には、構造的な“見えなさ”が常に存在しています。

そして、PRMはその構造を“可視化”し、“再現可能な支援”へと変えるツールです。

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