全代理店を支援する必要はあるのか──“伸びる代理店”を見極めるための指標設計

代理店向けの支援活動をしていると、こんな感覚にぶつかる瞬間があります。

「支援しても反応がないところに、どこまで時間を使うべきなのか」
「やる気のある代理店は自走しているし、ないところには響かない」
「全部に同じことをやっても、結局成果は偏ってしまう」

現場には「平等に支援しなければ」という空気があります。
しかし現実には──限られた工数・予算のなかで“効く支援”に集中する必要がある。

では、どの代理店を優先すべきか？
“伸びる代理店”とは、どんな兆しを見せているのか？

本記事では、それを客観的に見極めるための指標設計について考えます。

代理店の評価にありがちな話です。

• 「売上が出ているところに、支援を集中する」
• 「動いてくれたところを評価して、他は“やる気がない”と切り捨てる」

これは一見合理的なようでいて、
“まだ成果が出ていないが、兆しのある代理店”を見逃すリスクを抱えています。

たとえば──

• トレーニング動画をすでに複数本完了している
• 本部からの情報を継続的に開封している
• 自主的な問い合わせや資料請求が始まっている

こうした“動き出しの反応”を捉えずに、成果が出ていないからといって支援対象から外してしまうと、
育てられるはずだった代理店を見捨ててしまうことになります。

支援対象を選ぶには、明確な基準が必要です。
そしてその基準は、成果ではなく“関与の兆し”に基づいて設計するのが有効です。

たとえば、以下のような多層的なスコアリングが考えられます：

• 資料開封率
• 動画視聴完了率
• ポータルログイン頻度

→ 支援情報に対して“受け取りの姿勢”があるか

• キャンペーン参加回数
• 自主提案数／案件登録数
• フィードバック提出率

→ “支援を起点に動いた”ことが確認できるか

• 継続して反応しているか（単発で終わっていないか）
• 営業活動が定期化されているか
• 過去半年の活動件数

→ “一時的な関心”ではなく、“関与の定着”があるか

これらのスコアを成果とは別軸で評価することで、
「まだ売上は出ていないが、これから伸びる可能性の高い代理店」を特定することができます。

以下のようなマトリクスを設けると、支援対象のポートフォリオ化が可能になります：

→ “成果が出ていても、関与が低ければチャーンリスクがある”
→ “今は成果がなくても、関与が高ければ支援対象にすべき”
こうした視点があってこそ、支援の「集中と選別」は合理化されます。

本部リソースは限られています。
だからこそ、「どこに支援するか」ではなく「なぜそこに支援するのか」を説明できる状態が必要です。

• 営業現場から「うちの担当代理店も手厚くしてくれ」と言われたとき
• 経営層に「支援の優先順位はどう決めているのか」と聞かれたとき

その答えが「勘」や「付き合いの長さ」では、支援の正当性は失われます。

支援対象の選定こそ、戦略。
その選定を主観から構造へ引き上げるために、関与スコアや支援KPIは存在しています。

チャネル施策において、“全体最適”とは「全員に同じことをする」ことではありません。
むしろ、可能性のある相手に、適切な支援を先回りして届けることです。

• 成果の兆しが見える代理店に
• 継続的に関心を示しているパートナーに
• 一歩を踏み出し始めた相手に

そこに本部のリソースを集中できるかどうかで、チャネル全体の伸び方は大きく変わってきます。

“全代理店を支援する必要はあるのか？”という問いの答えは、
「いいえ。でも、支援すべき代理店は、指標でちゃんと見極められます」です。

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