推進者が1人いるだけでは足りない──代理店内で“支援が広がる構造”のつくり方

代理店支援をしていると、こんな状況に直面することがあります。

「A代理店では、1人の営業担当がよく提案してくれる」

「でも、その人以外には支援が届いていない」

「結果として、案件が偏っているし、全体の成果が広がらない」

このように、代理店内に“点”では支援が届いていても、“面”にはなっていない状態は多くの現場で見られます。
本稿では、1人の推進者に依存しすぎず、代理店全体に支援を広げる構造の作り方を解説します。

たしかに、先行ベンダーには以下のようなアドバンテージがあります：

• 営業がトークに慣れている
• 提案テンプレや資料が揃っている
• 問い合わせ対応の導線ができている
• 実績があるので安心感がある

しかし、それでも“不満を抱えている”代理店は少なくありません。

「細かい問い合わせに答えてくれない」
「アップデートについてこれなくなっている」
「結局“売りっぱなし”で、あとは現場任せ」
「定例会もマンネリ化していて新しい提案がない」

→この“倦怠期”にこそ、後発が入り込むチャンスがあるのです。

つまり、支援の“面展開”がなされていない状態は、リスクそのものなのです。

代理店内で支援が広がっていく構造には、3つのレイヤーのアプローチが必要です。

• 推進者の成功事例を社内で共有
• 「あの営業が使って成果を出している」というストーリーで伝える
• 成果の“見える化”によって「他の人も「使ってみよう」となる導線をつくる

→他の営業に“自分ごと化”させる語り方と導線がカギ

• 支援状況や案件実績を拠点長／営業マネージャーにレポート
• 「他社との比較で成果が出ている」という情報を経営的な視点で伝える
• 拠点単位のKPIや支援目標と接続させる

→現場の行動だけでなく、“組織として動く意義”を示すことで巻き込みが進む

• テンプレートやLMSコンテンツの活用 を営業のルーチンに組み込む
• 「新商材が出たらこの教育→この提案資料」のようなガイドライン設計
• 成果が出た施策を“代理店全体に配信する”支援ルールを設ける

→個人の努力から“組織の仕組み”へ移行させる視点が不可欠
※LSM:ラーニングマネジメントシステム

1. 推進者の成果ログを整理する（使った資料・提案回数・案件化など）
2. 営業全体・マネジメントに展開可能な“ストーリー”に変換する
3. 支援テンプレ・教育コンテンツを“自社向けパッケージ”として見せる
4. 定例会や朝礼など“既存の場”で共有機会をつくる
5. 代理店からのフィードバックを集めて“自走化”の材料にする

支援の展開は、成果よりも“行動の再現性”に注目することが重要です。

チャネルの強化とは、“代理店の中に1人味方をつくること”ではありません。
本当に目指すべきは、こうした状態です：

• 推進者の動きが他の人にも伝播している
• 拠点全体で提案や教育が“文化”として根づいている
• 本部との接点が複数あり、“関係性の厚み”がある

点ではなく、面で支援が広がる構造。
それが、再現可能で崩れにくいチャネルをつくる鍵なのです。