代理店の“育成”は属人的でいいのか──成果が再現されない現場の構造

チャネルを通じた営業活動を担当していると、
一部の代理店だけが着実に成果を上げている──そんな構図に心当たりがある方も多いでしょう。

「A社は本当に優秀で、いつも前向きに対応してくれる」
「うまく支援できたことはありがたいんですが、同じように支援しても他社では通じないことがあります」

こうした現象を“代理店の個性”や“運の差”として片付けてしまうのは簡単です。
しかし、果たしてそれでいいのでしょうか？
その成功が、本当に再現できないものだったのか？
──それが、今回のテーマです。

うまく動いてくれている代理店がいたとき、
その背景にある支援のプロセスがどれだけ明文化されているでしょうか？

• どの資料を、どんなタイミングで届けたのか

• 教育コンテンツをどの順序で案内したのか

• どんな会話がきっかけで、次のアクションにつながったのか

実際にはこうした“支援の履歴”が記録されていないことがほとんどです。
結果として、同じような代理店に同じ支援をしても、再現されない。
「あの代理店だから通じたんだろう」という結論に落ち着いてしまう。
でもそれは、“構造が見えていない”だけかもしれません。

営業活動において、属人的な判断や経験則がある程度機能することは事実です。
ですが、それだけに依存していると──

• 経験値のある担当者がいないと育成が機能しない

• 引き継ぎのたびに関係性がリセットされる

• 担当者個人にノウハウが蓄積し、組織には残らない

といった再現性の欠如＝スケーラビリティの限界に直面します。
言い換えれば、「属人的な支援」には限界があるということです。
A社で偶然うまくいった支援。
もしそれがプロセスとして記録され、他社でも応用できる形にされていたら──
チャネル全体の底上げにつながっていたかもしれません。

重要なのは、「成果が出た」という**“点”だけを評価するのではなく、
そこに至るまでの“線”をきちんと追える状態にすることです。

• どの資料を起点に反応があったのか

• トレーニングはどこまで受講されていたのか

•  問い合わせはいつ発生し、何に関する内容だったのか

このような支援と成果をつなぐ“因果の履歴”を把握することで、
他の代理店にも「再現性ある流れ」をつくることが可能になります。
偶然に見えていた成功も、
ひとつずつ“見える化”していけば、共有可能な知見へと変わっていきます。

PRMONEは、支援活動の履歴を記録・分析し、成果との関係性を可視化する仕組みです。

• どのコンテンツがどの代理店に閲覧されたか

• トレーニングの進捗と、その後の反応の変化

• 資料の送信履歴と案件化タイミングの相関

• 担当者ごとの接触頻度と問い合わせ履歴

こうした情報を横断的に見られることで、
「誰が、どこで、どんな支援をしたか」→「何が成果につながったか」を把握できます。
つまりPRMONEは、“再現される支援”を可能にするインフラです。

代理店の育成が属人化されていると、
成果が出ても「再現できない成功」に終わってしまいます。
それを“あの代理店だから”という偶然で済ませるのではなく、
成功のプロセスを構造として捉え直すことが、チャネル戦略全体の強化につながります。
人に依存するのではなく、仕組みによって支援が継続される状態。
PRMONEは、その再現性をつくるための基盤として機能します。
代理店育成を、「結果」ではなく「仕組み」で語れるようになること。
それが、これからのチャネル施策の質を大きく左右します。

👉関連記事