SFA・MAだけでは限界？代理店支援を“成果につなげる”PRMツールの役割
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導入
多くの企業が、SFA（営業支援ツール）やMA（マーケティングオートメーション）を導入しています。
これらは営業活動や顧客管理を効率化し、一定の成果をもたらしてきました。
しかし──代理店や販売パートナーの支援になると、こんな課題を感じていませんか？
- 提案数が伸びていない
- 成果が出ている感覚がない
- 社内から「支援って何しているの？」と聞かれ
実はこれは「支援のやり方が間違っている」のではなく、支援を可視化・検証する仕組みそのものが存在していないことが根本原因です。
SFA/MAを使っても成果が見えない理由
SFAやMAは、あくまで「自社営業活動」の可視化に特化したツールです。
SFA・MAが得意なこと
- 顧客ステージや案件フェーズの管理
- ステップメールによるナーチャリング
- 営業アクションのログ取得とリマインド
つまり、SFA/MAは「社内営業活動」の可視化に特化したツールです。
一方、代理店やパートナーが社外で行っている実行内容、例えば
SFA・MAでは見えないこと
- 資料をどこに渡したか
- 提案されたかどうか
- トレーニングが完了しているか
- どの施策が成果につながったか
といった“社外の動き”はまったく見えない状態にあります。
【比較表】SFA・MA・PRMの違い
領域 | SFA（営業支援） | MA（マーケ支援） | PRM（パートナー支援） |
|---|---|---|---|
主な対象 | 自社営業 | 顧客（見込み客） | 代理店・販売パートナー |
可視化するもの | 営業活動の進捗 | 顧客の反応 | パートナーの実行状況 |
強み | 案件管理、営業ログ | リード育成、配信自動化 | 支援の実行ログ、成果との紐づけ |
限界 | 社外の活動は見えない | 顧客接点は追えるが代理店活動は追えない | – |
補完関係 | 顧客獲得の推進 | 顧客育成の効率化 | パートナーを通じた販路拡大 |
👉 SFA/MAは社内と顧客の可視化には強いが、代理店支援を可視化できない点で「穴」がある。
「やったつもり」で終わる代理店支援
現場ではこんな会話が日常的に生じています。
- 「動画、送ったはずなんですけど…」
- 「キャンペーン資料、使ってくれてますよね？」
- 「トレーニングはやってもらってます（よね…？）」
これはすべて「支援が実行されたかどうか見えていない」証拠です。
あるSaaS企業の担当者はこう語ります。
「今週、同じ資料を何度も送り直してるだけかもしれません…」
- 「資料が届いていませんと言われるたびに、心が折れそうになります」
支援は「成果を出すための行為」であるはずが、実態は「支援したかの確認作業」で終わってしまうのです。
支援が成果につながらない3つのボトルネック
それは、以下のような構造的ボトルネックが存在するためです。
【表】支援が成果に結びつかない3つの限界
ボトルネック | 問題点 | 結果 |
|---|---|---|
①履歴が残らない | 誰に・いつ・何を支援したかが記録されない | 支援が属人化し、再現できない |
②実行が見えない | 提案やトレーニングが実際に使われたか不明 | 「やったつもり」で終わる |
③成果と紐づかない | どの支援が効果的か分からない | 改善できず、成果が停滞 |
そこで必要になるPRMの役割
ここで注目されるのがPRM（Partner Relationship Management）です。
PRMは、代理店支援が「確かに行われた」「成果に結びついた」ことを可視化・検証・改善する仕組みを提供します。
SFAが管理するのは「営業の動き」
MAが管理するのは「顧客の反応」
PRMが管理するのは「パートナーの実行」
👉 PRMの定義や導入メリットについては、ピラー記事「[PRMとは？CRMとの違い・導入メリット・最新事例を徹底解説]」をご覧ください。
PRMONEが実現する「動いた支援」
PRMONEは、代理店支援を「やったつもり」で終わらせないための仕組みを提供します。
【表】PRMONEの主要機能と価値
機能カテゴリ | 内容 | 得られる効果 |
|---|---|---|
配信・管理 | 資料・トレーニングを一元配信。代理店ごとに出し分け可能 | 「誰に何を渡したか」が明確化 |
実行ログ | 資料閲覧やトレーニング完了を自動記録 | 実行状況が可視化され、確認作業不要 |
成果の紐づけ | 提案や案件と支援施策を関連づけ | どの支援が成果に効いたかを分析可能 |
再現と展開 | 成果の出た支援をテンプレ化 | 他の代理店に横展開でき、効率的に成果を拡大 |
これにより、支援は「確かにやった」「確かに動いた」と実感できるものに進化します。
まとめ：支援に“手応え”を取り戻すために
SFAやMAは、自社営業や顧客育成の効率化に不可欠です。
しかし、代理店支援に関しては可視化や検証の仕組みが不足しています。
SFA/MAで社内・顧客活動を管理
PRMで代理店支援を管理
この組み合わせこそが、これからのチャネル戦略におけるスタンダードです。
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