SFAやMAでパートナー支援は十分？ 提案が増えない“本当の理由”と、見えない支援を可視化する方法とは
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よくある違和感：「支援しているのに成果が見えない」
SFA（営業支援ツール）も導入済み。MA（マーケティングオートメーション）ツールでのメール配信や動画共有も実施済み。
代理店にも定期的に資料を送り、トレーニング動画も用意している。
「これであとは代理店が動くだろう」——そう思っていた。
でも、ふと気づくと：
- 提案数が伸びていない
- 成果が出ている感覚がない
- 社内から「支援って何しているの？」と聞かれ
そのような状況に、お困りの方も多いのではないでしょうか。
これは、「支援のやり方」が間違っているのではなく、
“支援の成果を測る設計そのものが存在していない”ことが原因かもしれません。
SFA・MAでパートナー支援が“回らない”構造的な理由
SFAやMAは、自社の営業活動において以下のような可視化を得意としています。
- 顧客ステージや案件フェーズの管理
- ステップメールによるナーチャリング
- 営業アクションのログ取得とリマインド
つまり、SFA/MAは「社内営業活動」の可視化に特化したツールです。
一方、代理店やパートナーが社外で行っている実行内容、例えば
- 資料をどこに渡したか
- 提案されたかどうか
- トレーニングが完了しているか
- どの施策が成果につながったか
といった“社外の動き”はまったく見えない状態にあります。
「やったつもり」で終わる代理店支援の限界
こんな経験、ありませんか？
- 「動画、送ったはずなんですけど…」
- 「キャンペーン資料、使ってくれてますよね？」
- 「トレーニングはやってもらってます（よね…？）」
これらの言葉は、“支援が見えていない”証拠です。
ある担当者のリアルな声
Yさんは、SaaS企業でチャネル施策を担当するマネージャーです。
「今週、同じ資料を何度も送り直してるだけかもしれません…」
- 「資料が届いていませんと言われるたびに、心が折れそうになります」
支援の目的は「提案や成果を出すこと」のはずが、
日々の業務が「支援したかどうかの確認作業」になってしまっているのが現状です。
では、なぜ支援が“成果”に結びつかないのでしょうか？
それは、以下のような構造的ボトルネックが存在するためです。
支援が成果に結びつかない3つの限界
ボトルネック |
問題点 |
|---|---|
①支援履歴が記録されていない |
誰に・いつ・何を支援したかが残らない |
②実行されたかが見えない
|
提案やトレーニングが使われたか分からない |
③成果との因果が不明
|
効果のある支援とない支援が見分けられない |
今なぜ、PRM（Partner Relationship Management）が必要なのか
SaaSやD2C、ERPなど、チャネル販売がますます多様化・複雑化する中で、
従来の「一斉配信＋各社対応」の支援モデルは限界にきています。
PRM（パートナーリレーションシップマネジメント）とは何でしょうか。PRMは、代理店への支援が「確かに行われた」「成果に結びついた」ことを可視化・検証・改善するための考え方です。
SFAが“営業の動き”を、MAが“顧客の反応”を管理するように、PRMは“代理店・パートナーの実行”を管理します。
PRMONEが実現する「動いた支援」の設計
PRMONEは、「支援を成果に変える再設計ツール」として、以下のような機能を備えています。
PRMONEでできること
機能カテゴリ |
内容 |
|---|---|
配信・管理 |
資料・お知らせ・トレーニングを一元配信し、代理店ごとに出し分けも可 能 |
実行ログ |
誰が、いつ、どの資料を閲覧したか、トレーニングを完了したかを自動記録 |
成果の紐づけ |
案件提案や問い合わせと支援内容を紐づけることで、何が成果に効いたかを分析可能 |
再現と展開 |
成果が出た支援をテンプレート化し、他の代理店にも展開できる |
PRMONEを活用することで、パートナー支援は「やったつもり」で終わることなく、「確かにやった」「確かに動いた」支援へと進化していくことができます。
まとめ：支援に“手応え”を取り戻すために
SFAやMAは、営業活動や顧客接点を効率化するための重要なツールです。
しかし、それだけでは、パートナー内部の提案状況や成果は見えてきません。
- 「支援しているのに、成果が出ない」
- 「提案数が増えない理由がわからない」
- 「代理店が動いていないように見える。でも確認できない」
それは、あなたの努力が足りないからではありません。
むしろ、“支援を設計・可視化する仕組み”がなかったためだと言えるでしょう。
