パートナー施策が広がらない理由と解決法｜チャネル支援が“実行される”3つの仕組みとは？

代理店が動かない…。

せっかく資料を渡しても、提案されているか分からない。
トレーニングを配信しても、見てもらえているか不明。
成果に結びつく支援の「実行」が見えない——。
本記事では、チャネル施策が“広がらない”理由を解き明かし、
パートナーが動き、支援が実行される仕組みを作るための3ステップを紹介します。

はじめに：施策は打っている。でも、動かない

広告費は前年比130%。展示会にも出展。ウェビナーも月2回。
マーケティングは頑張っている。営業も動いている。
——でも、営業経由の受注件数はわずか3件。
リードは集まっているのに、なぜ売上に結びつかないのか？
その答えは、“あと一歩”の後押しが現場に届いていないことにありました。

• 営業：「あの代理店、動いてくれないんですよ」
• マーケ：「CV数は達成してます」
• 経営：「で、いつ売上になるの？」

がんばっているのに、報われない。
社内の空気が重くなる。次の一手が見えない。
こうした悩みを抱える企業は、少なくありません。

多くの企業で、検討が止まる“あと一歩”の声

• 「もう少し詳しい話を聞きたいけど……」
• 「実際の導入事例はありますか？」
• 「うちの業界にも合うか、イメージが湧かなくて……」

こうした声が挙がるフェーズで検討が止まってしまう——
そんな状況に心当たりはないでしょうか？
本来なら、顧客に近い立場にあるパートナーが現場の言葉で語ることができれば、社内の意思決定が一気に進むケースも多くあります。
チャネル施策の重要性が、改めて見直されつつある今、
「実行される状態をどうつくるか」が問われています。

支援している“つもり”が、実行につながらない現場の声

パートナー側の声：

「トレーニング動画は送ったが、現場で見られているか分からない」
「資料は展開したが、“誰に・どう提案すべきか”まで届いていない」
「売上の差は見えるが、“どの接点が機能していないか”は分からない

チャネル支援側の声：

「支援はしている。でも、何が響いているのかが不明」
「行動ログがなく、次の手が読めない」
「支援してる“つもり”が、成果に繋がっていないのでは……

“やっているけど、見えない”支援が、双方の共通課題になっているのです。

チャネル支援が“実行される”ための3つの仕掛け

① 支援を“見える記録”に変える

• トレーニング、資料送付、提案履歴などを一元管理
• メールや口頭のやりとりを「ログ」に変換
• 担当交代時でも、状況把握が即可能に

→ 「やっているはず」から、「今どうなっているかが見える」支援体制へ。

②実行ログを“判断材料”にする

• トレーニング動画の視聴履歴
• 資料の閲覧率やアクション実行状況
• 実行・未対応リストの自動生成

→ 感覚や勘に頼らず、「今、誰をどう支援すべきか」がデータで判断可能になります。

③成果の出た支援を“型化”して横展開する

• 提案がうまくいったケースをテンプレート化
• タイミング・資料・使い方を標準化
• リマインドを自動化し、実行を後押し

→ 属人化しがちな支援が、チームで再現できる仕組みへと進化します。

属人的だった支援が、チームで再現可能な“仕組み”になる。

ユースケース：Yさんの「支援が調査業務だった日々」

※以下は、当社がさまざまな業界で得た支援知見をもとに構成したモデルケースです。

IT系サービス企業でチャネル担当を務めるYさん。
全国20社以上のパートナー支援を一人で担っていました。

• 「動画、送っておきましたよね？」
• 「キャンペーン資料、ちゃんと提案されてますよね？」

社内からの確認依頼と、代理店からの質問メール。
対応に追われ、午前中は“調査業務”で終わることもしばしば。
「また再送……？」「これ、前も聞かれたような……」
支援ではなく、“過去の確認”が仕事の大半になっていたのです。

PRMONEは、“支援の属人化”を仕組み化するPRM

YさんのチームはPRMONEを導入し、業務はこう変わりました：

• 実行状況・成果がダッシュボードでリアルタイムに可視化

• 資料閲覧・研修受講ログが自動記録
• 成果パターンをテンプレ化して、全体に展開
• 未対応パートナーにだけ、自動リマインド

「この資料、みんなも使ってる？」
「うちのチームでも、このフロー真似できそうだね」
そんな会話が、チーム内で自然と生まれるように。
“あの人頼み”だった支援が、チームの資産に変わっていったのです。

PRMONEは、“支援の属人化”を“動く仕組み”に変えるPRM

Yさんのチームが導入したのがPRMONE。
仕組みを通じて、業務は次のように変化していきました：

• 実行状況・成果がダッシュボードでリアルタイムに可視化
• 資料閲覧・研修受講ログが自動で記録される
• 成果の出た支援フローをテンプレ化し、全体に展開可能に
• 未対応パートナーのみに自動でリマインド通知

その結果、
「この資料、他チームでも使ってる？」
「このフロー、自分たちにも合いそう」
といったチーム間の自然な会話や共有が増え、支援の知見が資産化される流れが生まれました。
属人的だった支援が、チームで回る仕組みへと変わっていったのです。

PRMONEで「見える・動く・再現できる」支援体制へ

PRMONEは、属人的な支援から脱却し、
再現性のあるチャネル支援モデルを構築するためのPRMプラットフォームです。

PRMONEでできること：

• 実行状況・成果をリアルタイムに可視化
• 資料閲覧・受講状況のログを自動記録
• 成果パターンをテンプレート化し、展開を加速
• 対応漏れを防ぐ、自動リマインド通知機能

→ 小さな「可視化」から始めるだけでも、支援の精度とスピードは大きく変わっていきます。

最後に：属人性チェックリストとアクション

あなたのチームでは、いくつ当てはまりますか？

□ 支援状況が見えるのは特定の担当者だけ
□ 支援履歴はメール・記憶・スプレッドシート頼み
□ 成果の出た支援が共有されていない
□ 営業や役員から「今どうなってるの？」と毎回聞かれる
□ どのパートナーを優先すべきかが“感覚任せ”になっている

1つでも該当するなら——
「見える・動く・再現できる」支援体制への転換を考えるタイミングかもしれません。
まずはPRMONEの資料で、「どこに実行の壁があるのか？」——その“見える化”から始めてみませんか？