代理店はアップセルできていますか？──チャネル経由のLTV最大化を支える提案UXの設計

「でも、その後の拡張提案は、まったく動きがない」

「アップセルの資料はあるけど、代理店には活用されていない」

──そんな状況に、心当たりはありませんか？

チャネル経由の販売が拡大する中で、“アップセル提案が代理店で完結しない”という課題は多くの現場で見られます。
本稿では、代理店がアップセル提案を自然に／継続的に行える状態を設計するための「提案UXの視点」を中心に、チャネル経由のLTV最大化戦略を再考します。

→結果として、「売れる可能性があるのに、誰も動かない」状態に陥っている

■LTVの拡大＝提案“回数”の拡大

→ 初回だけではなく、継続的に提案する構造が重要

■ベンダー本体でのフォローが追いつかない

→ 多くの代理店・ユーザーを抱える中、代理店の提案力を最大化することが唯一のレバレッジ

■ロイヤルパートナー化の契機にもなる

→ アップセルの成功体験は「扱い続けたい」「共に動いている」という感覚を強める

• 例：契約更新90日前に「拡張オプション提案トリガー通知」
• 例：利用率◯％超えで「上位プラン移行スクリプト」が提示される

→ 代理店に“気づき”を与えるUXが必要

• 初回提案と同じ資料では刺さらない
• 利用中の機能／未活用機能に合わせたピンポイントの事例集
• 例：「この顧客が未導入なのはこの2機能」などの比較テンプレ

→ 拡張提案の“個別化テンプレート”がUXの鍵

• 担当営業が変わっても提案できるように
• トーク例：「すでにご利用いただいているA機能ですが、B機能もセットで活用される企業が増えています」
• 成果レポート付きの一言トリガーでも十分

→ “導入済み顧客向けのトーク設計”が不足しているケースが多い

• 商談登録時点でインセンティブを設定する／通知を返す
• 「アップセル案件が商談全体の◯％を占める」などの共有も効果的
• 本部からの“即時リアクション”が重要

→ 「動いても反応がない」状態を回避する仕組み

• 「導入済み顧客向け提案」ページを独立させる
• 「提案履歴に応じたレコメンド」をMAや通知に連携
• アップセル専用Q&Aや社内事例もまとめて配置

→ アップセルは“探しに行くもの”ではなく、“出会うもの”として設計する

1. 代理店別の導入製品／未導入機能リストの整理
2. よくある“2回目の提案パターン”をテンプレ化
3. 通知・リマインド導線のMA・ポータル連携
4. スコアとインセンティブの再設計（初回偏重から脱却）
5. 成果事例の“アップセル視点”での再編集

チャネルパートナーが提案しやすい状態とは、
“支援がある”状態ではなく、“支援が使いやすい”状態です。
アップセルは、チャネルにおけるエンゲージメントの成熟指標でもあり、
それが自然に回るようになると、

• 売上は伸び、
• パートナーの熱量は上がり、
• 本部との関係も深化していきます。

代理店が提案を止めているのではなく、「提案できないUX」になっているだけかもしれない。

その視点から、アップセルを“仕組みとして整備”することが、次のチャネル成長への第一歩です。