そのスコア、本当に“切っていい”基準ですか？──代理店撤退判断に必要な評価の使い方

「スコアが低いので、この代理店はもう外していいと思います」
最近、こうした声を耳にすることが増えてきました。

パートナー支援の高度化が進み、
“感覚”や“担当者の印象”ではなく、データとスコアで判断する構造が整いつつあります。
これは大きな進歩です。

ただ──
「スコアが低い」＝「支援対象から外すべき」
本当にそうでしょうか？

スコアはあくまで“状態の指標”であり、関係の終わりを告げる判定ツールではありません。
この記事では、撤退判断におけるスコアの正しい使い方と、
“切る”のではなく“次のアクションを決める”ための設計視点を整理します。

スコアが低い＝NG、ではありません。
スコアは“その代理店が今どういう状態か”を示すスナップショットです。
たとえば：

→ 構造的に動けない状態なのか、そもそも適合しないのかを見極める必要があります。

スコアは、“過去に動かなかった”ことを示していても、“今後も動かない”とは限りません。

• 新キャンペーンとの相性
• 担当者変更
• 周辺市場の変化

──これらが変われば、スコアも変わる可能性があります。

撤退判断は0か100かではなく、以下のような“支援濃度”の調整設計が必要です。

→ 支援をやめるのではなく、「支援方法を変える」ことが重要です。

スコアは変わります。
変えるためのアクションを設計しなければ、
“ただ評価して終わる仕組み”になってしまいます。

たとえば：

• 教育未完了 → リマインド設計／短縮版配信
• 提案未実施 → キャンペーン連動型テンプレート提供
• 関与なし → 営業との同行や面談トリガー設計

→ “上げにいくための支援計画”が設計できているかが問われます。

撤退を検討する際は、以下の4つの視点から多面的に見ることが重要です。

 ① 成果との乖離幅

　「スコアが低い」だけでなく、「成果も全く出ていない」ことが明確か？

② 改善アクションの不発歴

　これまでに支援・改善のアプローチを試みたか？ それでも変わらなかったか？

③ 再起動コストと効果の見積もり

　再エンゲージに向けてどの程度の工数が必要で、どれだけの可能性があるか？

④ 戦略との整合性

　その代理店が、今後のチャネル方針（ターゲット市場・商品）と合致しているか？

→ これらを整理したうえで「撤退」と判断するのであれば、戦略的な再配分と言えるのです。

代理店を切ることは、リスクもあります。
だからこそ、本当に切ると決めるなら、構造的な根拠が必要です。

そして同時に、
「まだ切らない理由」や「再起動の設計」も持っているかどうかが、支援部門の成熟を分けます。
スコアは、“見捨てる理由”ではなく、
“支援の再設計”と“選別の正当化”の両面に使える武器です。