意欲的なパートナーとは何か──“結果”ではなく“行動”で捉え直す

この言葉、よく耳にします。

確かに、成果を上げているパートナーが“意欲的”に見えるのは当然のことかもしれません。
ですが、少し立ち止まって考えてみると──
「意欲的なパートナー」とは、何を基準にそう呼ばれているのでしょうか？

• 案件が多い？

• 担当者が明るい？

• 定例会でのリアクションがいい？

そのような“結果”や“印象”で評価してしまっていないでしょうか。
本当に意欲的なパートナーを育成し、再現していくためには、
「行動」で定義し、客観的に可視化することが必要です。

代理店などのチャネル運営において、「成果が出ている＝意欲的」と判断するのは自然な流れです。
ですが、そこにはいくつかの落とし穴があります。

たとえば：

• その成果は、過去の既存顧客のストックによるものかもしれない

• 単に優秀な担当者が短期的に駆け回っているだけかもしれない

• 一時的に本部から支援を受けていた時期だった可能性もある

つまり、「成果」という“点”を見ただけでは、
その代理店が自律的に前向きな取り組みをしているかどうかは分からないのです。
それどころか、「意欲的」と評価していた代理店が、担当者交代と同時に沈黙する──
ということも、決して珍しくありません。

北米では近年、「パートナーエンゲージメント」の成熟指標として
“成果ではなく行動で捉える”という考え方が定着しつつあります。

たとえば、PRM実務を支援する米系ベンダーでは、以下のような行動ベースのエンゲージメントスコアを設計しています。

こうした“観察可能な行動指標”をもとに、
「前向きに関与している状態」＝意欲的と定義し、
評価・支援の対象を明確にしています。

このアプローチにより、本部側は“印象や成果”ではなく、行動データをもとにパートナーを分析・分類できるようになります。

日本企業では、「パートナー評価＝成果＋関係性」という構図が根強く、
プロセスの可視化や行動評価が後回しになりがちです。

• 担当者の経験や勘に依存している

• 定性評価での属人的な選別が続いている

• 成果に至る“行動ログ”が記録されていない

そのため、成果が出た理由をチームで言語化・共有することができず、再現も難しくなるのです。

再現できない成功は、戦略にはなりません。

PRMONEは、支援の配信・接触・学習・反応・問い合わせといったすべての接点を記録し、
パートナーの活動状況を定量的に可視化する仕組みです。

具体的には：

• どの資料を、どの代理店が、いつ閲覧したか

• 教育動画はどこまで視聴されているか

• 問い合わせはどのタイミングで発生し、何がきっかけだったか

• 案件の動きと情報接触・支援履歴との相関

これらを分析することで、
「成果につながる代理店は、こういう行動パターンをとっていた」というモデルを抽出できます。

属人的な「勘」に頼らず、
“行動を見て支援を設計する”ための判断材料が手に入るのです。

“意欲的なパートナー”という言葉には、どこか性格的・人格的なイメージがつきまといます。

ですが、ビジネスにおいて重要なのは、感覚で評価することではなく、行動をもとに支援と育成を設計することです。

北米ではすでに、「意欲＝行動パターン」として定義し、
そのスコアを使って報酬設計や支援配分を行う仕組みが進んでいます。
日本のチャネル支援でも、
属人化された“前向きさ”ではなく、再現できる“関与の構造”をつくることが求められています。

PRMONEは、その仕組み化を支援するインフラです。

パートナーの意欲を“結果”で判断する時代から、
“行動”を見て関係性を育てる時代へ──
今、その転換点に立っているのかもしれません。